Креативный директор «Аэроклуб Тура» попал в «любовный треугольник» на MITT MICE

«Любовный треугольник: отель-клиент-агентство» — именно так называлась панельная дискуссия в рамках конференции MITT MICE, в которой 14 марта принял участие креативный директор агентства «Аэроклуб Тур» Александр Пилия. В обсуждении также приняли участие руководитель по организации корпоративных поездок компании Amway Екатерина Саморукова, операционный директор научно-творческой резиденции Chekhov APi Дмитрий Савельев, директор по продажам и маркетингу отеля Tulip Inn Sofrino Park Hotel Екатерина Котова и руководитель MICE-департамента агентства Mellennium Group Екатерина Спектор.

За последние несколько лет на российском рынке появилось большое количество новых объектов (сетевых и не только), которые готовы предложить организаторам мероприятий целый комплекс услуг, выходящих далеко за пределы понятия «площадка»: это и кейтеринг, и оборудование, и креативная программа от сценария до реализации. А еще — скидки и спецпредложения для корпоративных клиентов. Не окажется ли в этой ситуации агентство, которое берет за свои услуги с клиента дополнительную комиссию, «третьим лишним»?

Нет, не окажется! Более того, агентство навсегда останется для клиента той «палочкой-выручалочкой», которая возьмет на себя решение всех нестандартных задач и форс-мажоров, станет «единым окном коммуникации», в том числе — в вопросах документооборота, а еще — позволит клиенту соблюсти все корпоративные стандарты в части постоплаты услуг. В этом оказались единодушны все участники дискуссии.

«Вечному» отраслевому вопросу кредитования и постоплаты эксперты уделили особое внимание. По мнению Александра, неготовность агентства работать с клиентом на таких условиях — повод задуматься о финансовом положении подрядчика: «Это своеобразный „фильтр“ от компаний-однодневок. Ведь если агентство „не тянет“ ваше мероприятие — все ли у него хорошо с оборотными средствами?». При этом «кредитуемый» клиент должен понимать, что для проведения его мероприятия агентство, скорее всего, будет вынуждено использовать бюджет других текущих проектов, беря на себя определенные риски, но и демонстрируя высокий уровень доверия к заказчику.

Говоря об агентской комиссии, Александр Пилия предложил участникам дискуссии рассматривать ее не как абстрактную «дополнительную статью расходов», но как необходимую и очевидную стоимость агентского сервиса и качественного менеджмента. Предположим, клиенту нужно смонтировать на некоторой площадке сцену высотой 2 метра и площадью 4×4. Отель понимает, что такая конструкция невозможна и с высокой долей вероятности отвечает клиенту отказом. Как поступит в этой ситуации агентство? Будет искать альтернативные варианты застройки! А еще — подумает о том, что к такой сцене обязательно нужна ступенька, не забудет еще о десятке мелочей. Это будет не просто разговор «поставщика и заказчика», но диалог двух профессионалов — агентства и отеля. «Клиент имеет полно право не знать таких деталей — иначе мы, поставщики, будем ему просто не нужны», — рассуждает Александр.

Интересно, что «своего» поставщика выбирает не только клиент, но и агентство. «Для меня важно, сколько раз в процессе обсуждения проекта площадка скажет „мы попробуем, мы постараемся“ в ответ на наши нестандартные запросы. Это уже 50% успеха», — считает эксперт.

И приводит примеры того, как площадка может оказаться как партнером агентства, так и создавать препятствия на пути реализации проекта. «Однажды нас подвел подрядчик и мы не смогли вовремя изготовить пресс-волл: сам баннер был готов, а вот несущие конструкции — нет. Дело чуть не дошло до строительных лесов! Но выручила площадка — корабль „Чайка“, который в критической ситуации предоставил свою баннерную основу. Но нередки и случаи халатного отношения к проекту: так, один отель „забыл“ упомянуть в технической документации об ограничениях в высоте машин при въезде и в итоге монтаж оборудования оказался под угрозой срыва, так как огромные фуры не смогли проехать на территорию», — рассказывает Александр.

В любом случае площадке, безусловно, выгоднее «дружить» с агентством — «ведь в случае положительного сотрудничества оно еще ни раз вернется сюда, причем не только с этим, но и с другими клиентами», подвел итоги дискуссии эксперт.