Если не постоплата, то что?

02.09.2020

Если не постоплата, то что?

Генеральный директор «Аэроклуб Тура» Андрей Зинковецкий принял участие в онлайн-конференции «MICE МЕТАМОРФОЗЫ: о трансформации отрасли на языке профессионалов». Ведущие игроки рынка обсудили последние тенденции развития отрасли и поделились взглядами на будущее рынка.

Андрей Зинковецкий выступил в рамках сессии «Постоплата: возможен ли диалог партнеров?» и вместе с коллегами Imperial Tobacco, ПАО МТС и MICEexperts обсудил инструменты финансирования MICE-индустрии в период кризиса.

Панельную дискуссию открыл небольшой опрос. Организаторы конференции спросили у участников и зрителей трансляции, какой порядок пред- и постоплаты они считают справедливым в текущей ситуации. Почти половина опрошенных (47,1%) выбрала разделение 50 на 50, четверть (23,5%) остановилась на соотношении 70 на 30 в пользу предоплаты, 17,6% проголосовали за обратный расклад. При этом, 11,8% считают справедливым полную предоплату. Чистую постоплату не выбрал никто.

По мнению Андрея Зинковецкого, вопрос финансирования был одним из ключевых драйверов рынка до пандемии коронавируса. За годы размер постоплаты неуклонно увеличивался – с пятнадцати до тридцати, а потом и до шестидесяти дней. Крупные клиенты стремились сделать постоплату одним из ключевых условий тендера. Многие агентства соглашались, используя в основном, заемные средства. С наступлением кризиса ситуация изменилась:

«Сегодня вопрос постоплаты отошел на второй план, просто потому что нет мероприятий и нет предмета для обсуждения: объемы упали на 70-90% и многие борются за выживание. Безусловно, постоплата вернется в повестку, когда рынок начнет расти — собственных средств, как правило, у компании уже нет, а банки ужесточили процедуры: они отказываются финансировать многие агентства, а для крупных игроков сильно сокращены лимиты. Заказчики и поставщики, так или иначе, начнут активное обсуждение вопросов финансирования. Некоторые клиенты, тоже находясь в непростой ситуации, хотели бы увеличить размер постоплаты, но мы понимаем, что у агентств сильно ограничена возможность реализовать эти желания. Нам нужно будет договариваться и искать новую точку равновесия на рынке».

Среди альтернативных инструментов Андрей Зинковецкий назвал проектное финансирование, BTA и предоплаты. Все они применяются в «Аэроклуб Туре». В свое время компания активно использовала для крупных событий проектное финансирование: банку предоставлялось соглашение, в котором четко обозначены заказчик, условия и цели, и банк выдавал средства именно под мероприятие. «Аэроклуб Тур» одним из первых начал использовать в MICE инструмент BTA от American Express Bank. Денежный капитал в этом случае предоставляется не агентству, а клиенту. В компании автоматизировали процесс работы с BTA: после того как заказчик подтверждает оплату, система сама списывает денежные средства в соответствии с установленными процедурами.

Наталья Младенцева, специалист по закупкам кластера Россия и Центральная Азия компании Imperial Tobacco Sales&Marketing, которая также участвовала в конференции, рассказала о своем опыте использования BTA: «Мы все понимаем, что если проект готовится на условиях предоплаты, то это одна ценовая история, а если на постоплате, то иная. Мы пришли к тому, что нам нужно, с одной стороны, обеспечить наших партнеров на стороне агентства денежными средствами, а с другой – получить скидку. Мы рассматриваем BTA как своего рода benefit. Чтобы внедрить и продуктивно использовать этот инструмент, заказчику необходимо самому осознать всю экономическую выгоду и грамотно продать идею BTA внутри компании, правильно перестроить свои процессы. Если это удастся, взаимодействие с партнерами станет прозрачным и эффективным. Вы будете получать справедливую рыночную стоимость без непонятного ценообразования».

Еще один важный инструмент финансирования в MICE — это предоплата. В случае, если она производится напрямую конечному поставщику, например, отелю, с агентства снимаются финансовые риски: оно занимается именно добавленной стоимостью, формируя сервис, дополнительные услуги и управляя проектом.

«Палитра довольно большая, — отметил Андрей Зинковецкий, — и основной вопрос заключается в доверии между клиентом и агентством, между агентством и банком. Нужно уметь работать с банками, в компании должны быть специальные люди, которые смогут объяснить специфику бизнеса, различия в MICE-проектах и форматах мероприятий. Когда банки воспринимают агентство как серьезного стабильного игрока, отношения выстраиваются проще. Если доверие не формируется, банк строже оценивает риски».

В рамках обсуждения Андрей Зинковецкий затронул еще одну важную тему — возможности для консолидации рынка. Генеральный директор «Аэроклуб Тура» надеется, что кризисная ситуация подтолкнет индустрию к интеграции:

«До пандемии рынок был довольно хаотичным и жестким. Одним из ключевых драйверов была просто цена, другими словами, демпинг. Многие агентства зашли слишком далеко, и мы видели, что финансовые сложности настигли их еще до кризиса. Возможно, сейчас игроки будут объединяться и вместе становиться сильнее: не секрет, что в MICE основные заказчики – крупные компании, а, как известно, крупным компаниям удобно работать с крупными партнерами. С другой стороны, агентства могут просто найти какие-то общие точки соприкосновения, как в книжке «Маугли», когда во время засухи объявляется перемирие. Если игроки будут понимать, что те условия, которые предлагают им заказчики, объективно невыполнимы, консолидировано они смогут донести свою позицию».

Сентябрь 2020
ПнВтСрЧтПтСубВс
31
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
01
02
03
04
выбрать даты публикаций